进口车①｜赵丹：欧版豪车是如何卖到国内的

一般有3c并通过4S店和车行这些授权经销商进口到国内的车，这块生意我们也在做，相对而言我们多少也有些优势，因为车企对4S店有要求，店面有多大的场地，什么样的装修，每年进多少辆车，经营额度要达到多少，这些东西就推高了他们的成本。说白了4S店的生意是卖方市场，厂家定价格定配置，客户没有议价权也没有太多选择权。而在德国，到处是奔驰车行，这家不给我折扣，我就可以找另外一家，价格上有优势，配置也可以任意选。另外，4S店他们卖的是中规车，专门为中国市场生产的车，但是很多人希望买到欧版车，虽然车企说中规车和欧版车统一的标准，但是有人还是有想法。后来国家在车行和4S店这条渠道之外，推行平行进口，所谓平行进口就是原来有4S店这种渠道，现在又平行开一条采购和销售渠道。现在代表处自带本质上也属于平行进口的一种，目前来看，同款车平行进口比4S店便宜10%到30%，在关税下降之后，差距还会放大。
刚开始那会儿，我们主要做奔驰的S级车型，譬如S350、S600，还有宝马7系这样的，其中二手车居多，大概从2006年开始，国家不允许进口二手车了。自带车也只能带新车，相比二手车生意，新车的利润低一些。
当然现在国内买家的口味也发生了很大变化，前些年国内车主只要求车的配置好，开出去有面子就行。现在随着进口车的增多，要想撑面子只有兰博基尼这些才能罩得住。相应的，我们现在主要也是卖豪车，国内买家喜欢的是宾利、布加迪、奔驰G500这样的。另一个变化是个性化，刚开始国内的个性化需求很简单，只要环影、天窗、加热座椅、通风这些，主要还是看样子大气与否，这样的配置也相对便宜一些。这大概与汽车文化的养成有关，德国人买车的个性定制，他们的要求是安全型、舒适型、运动型这些，这样配出来的车相对比较贵。