企业家的史玉柱：创业精神缔造财富神话

让我们分析一下史玉柱先生是如何打好产品、品牌和战略这三张牌的
第一，消费者需求第一。史玉柱在开拓新市场前，首先考虑的就是消费者是否真的需要这个产品。大难以后，他准备从江阴启动脑白金市场，之前他亲自做“江阴调查”。他走村串镇，挨家挨户寻访，搬个板凳坐在院子里跟人们聊天，了解人们对保健品的消费需求和意愿，以及对价格的看法。就这样，在脑白金上市前，他亲自与300位潜在消费者进行了深入的交流，对市场营销中可能遇到的各种问题做到心里有底，这底就是消费者的需求，也是市场营销的核心。正像他说的，谁能第一个摸到消费者的脉搏，谁就可能成为时代的巨人。
史玉柱先生的核心品牌战略“721原则” ，正是其高度重视消费者需求并体现在营销管理战略中的经典。这个原则就是花70%的精力服务于消费者，把消费者的需求放在第一位；投入20%的精力，做好终端建设与管理；只花10%的精力来处理经销商关系，在战略上实行“卖方市场”向“买方市场”转移。
再谈他的广告战略。几乎每个人都记得这句广告词：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。这则广告尽管无数次被人诟病为功利和俗气，并多次入选十大最差广告语，但它至今已被整整播放了10年，为企业累积带来了100多亿元的销售额。为什么？其实广告的真谛在于与受众的沟通，如果消费者能够通过看广告，认识了产品，被吸引去使用，又被提醒去购买甚至反复去购买，这难道不是真正体现了广告的真谛吗？营销战略策划者的喜好不能凌驾在消费者之上，你够阳春白雪，可消费者不买账！问题还是看你是否真的重视消费者，了解消费者。所以，一切营销战略必须是目标市场消费者需求导向的。