销售返利政策介绍及分析

我们需要重点讨论手机行业内普遍采用的货款抵扣方式的返利。
很多人认为返利的作用在于激励渠道，这是一种偏颇的看法。试想，如果说是一种激励的方法，为什么不直接在提货时就直接抵扣呢？实质上返利的作用不仅仅在于激励渠道，它还承担了其他重要的作用，让下家“欲走还留”。
首先，返利是激励渠道的一种重要方式。由于返利是算上家给予下家额外的奖励，因此有一些下家为了获取返利可谓费尽心思，甚至不择手段。总体而言，对下家有很大的刺激作用。有一些低端手机产品，下家为了赚取返利不惜平进平出。
其次，返利能让上家牵制渠道。把好处一次统统给下家，如同嫁出去的女儿、拨出去的水，再难以收回。手机行业采取的货款返利方式，保证下家总有一笔钱控制在上家手里。由于返利必须通过下笔货款抵扣方式才能实现，因此下家不得不通过勤进货来获取上次的返利。
再次，返利能成为惩罚渠道的秘密武器。以窜货为例，如果下家出现了窜货行为，上家就能拿起返利的大棒，对下家进行惩罚。在手机行业中，窜货的惩罚措施一般是罚款，上家不可能通过回收下家的罚款实现惩罚的目的（也没有那个下家会主动交罚款），那罚款就可以通过扣除返利实现，让下家不认也不行。实现起来异常简单。
分销客户
出货底价
 
＝出货价
＋返利
出货底价
 
＝出货价
＋返利