销售返利政策介绍及分析

代理商
零售店
出货价
消费者
零售价
出货价相同
返利不同
零售价
零售价一致
直供零售店
利润：返利
利润：
出货价－零售价
利润：
出货价＋返利－零售价
返利也能保证上家给下家的利润比较隐蔽，从而达到蒙蔽竞争对手的目的。一般竞争对手对于公开的进货价和出货价都能十分了解，但如果再增加隐蔽性很强的返利，则整体的利润和价差就不容易获知。这对上家的产品操盘有着很大的好处。
图1  渠道各层级价格、利润分析图
同时，返利保证了上家能根据下家的贡献进行不同的奖励。一般而言，为了保证市场价格的稳定性，对于不同级别的下家所给予的价格一般是统一和透明的，而返利却有很大的不同，并非一视同仁。一般一个上级的代理商有两种社会销售渠道，一种是通过下级分销商覆盖到零售店，另外一种就是自身直供的零售店。为了保证两种渠道的稳定，代理商给予分销客户和给予直供零售店的价格都是一样的，同时要求下级分销客户给予零售店的价格都是一致。这样，分销客户、分销客户覆盖的零售店、直供零售店获得的价格都是高度一致和统一，最大可能的维护了市场的稳定。打个比方，如果直供零售店拿货价格比分销客户覆盖的零售店从分销客户那里拿货价格低，则会导致这些零售店“变节”，要么可能改为从直供零售店拿货，要么改为直接从代理商那里拿货，这就造成了市场的不稳定和价格混乱。